“Работать много” и “работать технологично”. Говорят, что эти два тезиса — лучшая иллюстрация того, чем отличается труд при социализме от труда при капитализме. Если так, то подмосковный загородный рынок, несмотря на сложившийся тип отношений — товар — деньги — товар, — являет собой нечто промежуточное. Множество проблем и частностей вообще заставляет усомниться, можно ли применить к этому рынку такое понятие, как технологии.
Разброс мнений
Cоставить четкую картину жизни загородного рынка при всем желании сложно. Пожалуй, даже Билл Гейтс с его системным мышлением и умением упорядочить любую информацию был бы просто ошеломлен отзывами профессионалов-риэлторов о практике собственной работы — настолько впечатляющ разброс оценок.
Например, на простейший вопрос — сохраняется ли сезонность продаж — одни специалисты, работающие на одном и том же подмосковном рынке, говорят: “Да, сохраняется”, а другие: “Нет, не сохраняется”. Одни характеризуют рынок словами “хаос”, а другие ставят высшую оценку по степени отлаженности операций в сравнении с действительно более-менее устоявшимся рынком городского вторичного жилья. Есть риэлторы, считающие, что “дачная амнистия” значительно упростила работу на этом рынке, а есть те, кто утверждает, что абсолютно никак не повлияла на ситуацию.
В любом случае список сложностей и пестрота картины наводят на мысль о героизме труда риэлторов-загородников и необходимости если не ставить памятник за каждую с успехом проведенную операцию, то хотя бы приколачивать мемориальную доску. Тем более что есть куда — на объект недвижимости.
Первая по сложности
Вторичный рынок — явный лидер по тому набору трудностей, которые преодолевают покупатели, продавцы и брокеры. Есть сложности объективные. Каждый объект неповторим, стандартных не существует, даже если это соседние дома в охраняемом, построенном по одному проекту поселке. Два абсолютно одинаковых коттеджа, стоящие чуть ли не по соседству, могут иметь разные расстояние до леса, степень освещенности, приближенность к въезду и т. п.
Определенные сложности вносит многообразие предложения. Об этом говорит Евгений Иванов, управляющий директор компании “Усадьба”. Чтобы сориентироваться в обилии вариантов, отмечает он, необходимо четко определить приоритеты поиска. А это непросто, если иметь в виду неопытность большинства покупателей…
Найти именно то, что нужно, — это проблема, подтверждают в компании “Новый город”. Немало людей покупают загородный дом “по велению души” — приехали, понравилось… А потом понимают, что не проанализировали “нюансы”: в какую школу пойдут дети, как каждый день добираться до работы.
Назначая цену, говорит Тимур Сайфутдинов, генеральный директор компании “Терра-Недвижимость”, продавец руководствуется приблизительными представлениями о ценах вообще. Но большое значение также имеет и эмоциональная составляющая: те амбиции и труд, которые собственники вложили в обустройство дома и участка, весьма высоко ими оцениваются. Когда же владельцы обращаются к профессионалам, многие иллюзии рассеиваются. Однако далеко не всегда установленная цена будет адекватна качеству. В этом случае объект зависает на рынке до тех пор, пока рынок его не догонит.
По данным начальника отдела салона загородной недвижимости “Резиденция” корпорации “Инком-Недвижимость” Елены Матвеевой, ссылающейся на статистику отделов продаж компаний-партнеров, из-за неадекватности цены продавца за период экспозиции объектов, находящихся в базах агентств, удается продать лишь 10-15%.
Еще одна большая проблема — права собственности на дома и участки. Стал уже хрестоматийным показатель в 70%. Таково, по мнению многих специалистов, количество объектов, существующих без оформления прав в законном порядке. Эта составляющая, говорит Жанна Щербакова, директор департамента загородной недвижимости компании “Миэль-Недвижимость”, существенно ухудшает процесс проведения сделки для обеих сторон, увеличивая и сроки реализации (минимум на 4-18 месяцев), и расходы, которые продавец обычно предлагает оплатить заинтересовавшемуся объектом покупателю.
По оценке Щербаковой, из-за дороговизны процедуры оформления и невежественности в этих вопросах продавцов, экономящих на своевременном оформлении их прав, срывается более чем 15% потенциально возможных сделок с объектами загородной недвижимости. Чаще всего, говорят в компании Welhome, юридические сложности связаны с земельным участком, который может быть оформлен не в собственность, а в длительную аренду или иметь обременения. Бывает, что документы БТИ на дом не соответствуют реальному положению дел.
Еще один важный момент — нужно приобрести именно то, что ты выбрал. “Вопрос ставится так, потому что с документами за городом часто творится нечто невообразимое. Никогда не забуду историю, когда мы пытались продать на Дмитровском шоссе дом площадью 350 кв. м со всеми магистральными коммуникациями на участке в 28 соток, — рассказывает Светлана Абелян, руководитель филиала "На Страстном бульваре" компании "Новый город". — При более пристальном взгляде на документы выяснилось, что соток на самом деле 12, а оставшиеся 16 вообще никак не оформлены. Дом по странному совпадению стоит именно на этих 16. И как, на каком основании к нему подведены коммуникации с соседней промзоны — это тайна, покрытая мраком. Никаких документов нет. В итоге мы были вынуждены отказаться от продажи, потому что приведение документов в соответствие с действительностью вылилось бы в сумму в половину стоимости дома”.
Общение с регистрирующими органами — отдельная любимая риэлторами тема. Сложности в этом вопросе Евгений Иванов обосновывает изрядной долей неопределенности в работе этих органов. Меняться могут и сроки, и порядок оформления документов. Сейчас, говорит Иванов, процесс оформления сделки купли-продажи дома и земельного участка занимает около трех месяцев. Три года назад этот срок был в три раза меньше.
По мнению Жанны Лебедевой, руководителя департамента загородной недвижимости компании Welhome, с наступлением “дачной амнистии” процедура действительно упростилась. Вместе с тем многие чиновники продолжают работать так, как будто закон еще не вступил в силу. Оценки компании “Миэль” жестче. Щербакова говорит о несогласованности действий госорганов и отсутствии соответствующих распоряжений, инструкций, регламентов, практики и проч. Это приводит к тому, что не только чиновники, но и многие владельцы загородной недвижимости теперь вообще не понимают, как оформить свою недвижимость.
Без эксклюзива
Сделки по купле-продаже с использованием договора эксклюзива на загородном рынке нынче редкость. Чаще всего один и тот же объект продают сразу несколько агентств, и риэлторы относятся к этому с пониманием: таким образом сокращаются сроки реализации. Вносит ли это разнобой в процесс реализации? Участники рынка объективно признают, что да. “Эксклюзивных договоров за городом немного, — говорят Абелян. — И это приводит к тому, что риэлтор понимает: одновременно с ним тут работают еще 10 человек. И поэтому особенно и не выкладывается”.
В компании “Терра” изобрели схему, которая, как заявляют ее разработчики, позволяет избежать многих сложностей. Схема предполагает заключение договора управления продажами, который подразумевает тесное взаимодействие между компанией-брокером и клиентом. Прежде всего планируется стратегия продвижения объекта, которая включает составление портрета потенциального покупателя, выбор оптимальных рекламных каналов, подготовку качественных рекламных материалов об объекте. Но не исключается привлечение других риэлторов, обладающих необходимой клиентской базой, в дополнение к собственной.
Существует представление, что самое главное — это поиск другой стороны сделки (продавца или покупателя). Дескать, именно в этом незаменимы профессионалы рынка, им легче в короткие сроки найти желающего купить, проведя серию показов. Однако это заблуждение. Самое главное, говорят в “Терре”, — это ведение сделки, когда клиент уже найден. Здесь опасности подстерегают на каждом шагу. Процесс оформления требует профессиональных знаний. Не исключен риск столкновения с нечистоплотностью одной из сторон. Агентство, перед тем как связать продавца с потенциальным покупателем, само общается с ним и исходя из своего опыта может сделать заключение о его намерениях и благонадежности.
Известны случаи, говорит Сайфутдинов, когда продавец соглашался начинать сделку без задатка (в среднем — 10% стоимости объекта), гарантирующего серьезность намерений покупателя. А после того как продавец понес определенные расходы на оформление бумаг, покупатель менял свое решение. Казусы случаются даже на этапе подписания договора купли-продажи: люди могут забыть паспорт или получить согласие родственников. В идеале все эти частности должен держать на контроле брокер.
Попытка вывода сотрудниками объекта из базы фирмы, чтобы продать и не делить с ней комиссионные, — тоже не редкость, признают в компаниях. Конечно, это скорее практика прошлого. Маститые агентства давно справились с подобными проблемами. Но в целом для рынка они не изжиты.
Без альтернативы
Игорь Гончаров, генеральный директор компании “Аллтек Девелопмент”, считает, что преимущества первичного рынка перед вторичным — в более простой и понятной истории объекта недвижимости. Как правило, говорит он, налицо бумаги, из которых можно понять, кто первый собственник. Обычно у застройщика есть и все правоустанавливающие документы. Клиенты могут узнать всю юридическую историю и просмотреть всю утвержденную документацию проекта.
Однако, на взгляд других специалистов, такие представления достаточно иллюзорны. В “Новом городе” вообще считают, что покупатель первичного рынка оказывается в менее выгодном положении. Загородные новостройки часто начинают продаваться, когда у девелопера еще нет права собственности на землю. “В Москве это невозможно — просто показывать кусок земли и говорить, что вот здесь будет дом, не предъявляя соответствующие документы, — объясняет Абелян. — А за городом — вполне. Это рассказы из серии "здесь будет город-сад" про огороженную колышками территорию. Когда будет и что именно? Что будет с документами, с коммуникациями? Свои проблемы девелоперы решают не сразу и комплексно, а по мере их поступления”.
По мнению эксперта, на вторичном рынке “продается отдельный и понятный дом с понятной историей. Если даже есть проблемы, они тоже осязаемы: надо оформить аренду участка, узаконить введение дома в эксплуатацию, согласовать границы. Подвести газ. Что продается на первичном рынке и где будут "лежать грабли", предугадать невозможно. Девелопер, может быть, и знает, но он никогда не скажет”. “В Москве новостройка — тоже риск, но за городом все еще серьезнее. Там, конечно, нет такой массовости скандалов. Достаточно высокая цена, и поэтому девелоперы более осторожные, а покупатели более серьезные. Но я бы не сказала, что отсутствие массовых скандалов и судебных исков — это заслуга девелоперов и их технологий”, — говорит Абелян.
Кроме того, продолжает Матвеева, зачастую каждый застройщик создает свою собственную схему работы с покупателем, удобную с его точки зрения. Основных две: с использованием договора строительного подряда и договора долевого участия или соинвестирования. Сложности связаны не только с российскими рисками инвестирования в целом, но и с диктатом и монополией застройщика в исполнении (или неисполнении) концепции развития строящегося поселка.
Максим Сухарьков, управляющий партнер компании Soho Realty, перечисляет ряд возможных рисков, от которых никто на загородном рынке не застрахован. Это и правовые риски, связанные, например, с целевым назначением земель, на которых планируется строительство. Для покупателя непринципиально, под ИЖС или “под дачи” оформлена земля. Однако вряд ли он будет рассматривать как предмет покупки “рекреационные” земли и земли “особой категории”. Любые нарушения регламентирующих норм могут снизить привлекательность дома в случае последующей продажи.
Существует также риск срыва сроков строительства. Хотя в сегменте дорого жилья, замечает Сухарьков, застройщики в достаточной степени мотивированы максимально быстро реализовать проект. К технологическим рискам Сухарьков относит качество строительства поселка, соответствующее заявленным стандартам. Чтобы обезопасить себя от неоправданных претензий покупателя, застройщик привлекает независимую авторитетную компанию “с именем”, которая на протяжении всего процесса осуществляет технический контроль за работами. И наконец, маркетинговые риски: концепция поселка должна быть востребована рынком и обеспечивать интерес к проекту уже после завершения строительства.
Серьезной проблемой строительства коттеджных поселков является… сам факт строительства, говорят в “Аллтек Девелопмент”. “В Подмосковье много объектов, перманентно пребывающих в стадии "прекрасного далека", — говорит Жанна Потапкина, руководитель отдела продаж компании. — Какой-нибудь лужок или болотце, огороженное колышками, покупателям показывают месяцами. Понять, происходит ли что-нибудь на такой стройке, невозможно. Чтобы развеять понятные сомнения своих клиентов, наша компания ввела такую практику: возводимый нами объект регулярно фотографируется с воздуха. Затем эти кадры выкладываются на сайт. Обновление снимков происходит регулярно, и на них хорошо видно, как изменился поселок с момента предыдущей фотосессии в мае нынешнего года”.
Cтремление к прозрачности
“Был случай, — рассказывают в Welhome, — когда в наше агентство пришли представители регионального бизнеса и купили практически первый попавшийся дом на Рублевке за $15 млн. Расплатились наличными”. Если российского читателя в этой истории может удивить скорость покупки в сочетании с ее стоимостью, то в условиях цивилизованного западного рынка насторожило бы другое — покупка за наличные.
В компаниях, правда, утверждают, что стремление декларировать реальные суммы сделок у клиентов обнаруживается все чаще. Медленно, но верно недавний рекламный лозунг “Заплати налоги и спи спокойно” доходит до умов граждан. Многие стараются вести бизнес вчистую и поэтому готовы показывать реальные суммы сделок по недвижимости. Это дает дополнительные преимущества при дальнейших операциях с имуществом — залог, поручительство, ипотека, перепродажа, в конце концов.
Тенденцию подтверждают и в “Аллтек Девелопмент”: “Стоимость продаваемых нами объектов и суммы в документах не расходятся”.
Также по-разному обстоит дело с оплатой комиссионных компании. В “Новом городе” говорят, что устанавливается фиксированная сумма, размер которой может достигать 15% от стоимости сделки. “Это, на мой взгляд, абсолютно оправданно, — говорит Абелян. — До сделки нужно пройти огромное количество инстанций и потратить много денег. Это не Москва, где инстанций этих всего четыре и все понятно и прозрачно. В Подмосковье примерно 15 разных лиц, с которыми придется иметь дело — по коммуникациям, по земле, по строениям… Не забудем также СЭС, пожарных, водопровод, органы кадастра и др. Очевидно, что покупатель или продавец самостоятельно сделать это не может, тем более что у всех есть свои дела, бизнес и совсем нет возможности тратить так много времени на хождение по кабинетам. Кстати, к нам нет претензий со стороны клиентов по этому вопросу: все понимают, что хождение по инстанциям — это тяжелая работа и она должна быть достойным образом оплачена”.
В “Миэле” говорят, что в целом по рынку принцип формирования комиссионного вознаграждения различен в разных компаниях. Пока что многие еще позволяют себе работать вчерную — на марже, но это отмирающий факт из прошлого. Величина комиссионного вознаграждения в среднем (без применения к конкретной ситуации) зависит от многих обстоятельств: цены объекта, его специфики, удаленности от МКАД, подготовленности объекта к продаже и сделке, индивидуальных заказов продавца или покупателя на спецуслуги и др. Вариативный ряд — 3-10% (чем выше стоимость объекта, тем ниже процент в стандартном пакете услуг), но не ниже $5000.
По мнению Щербаковой, успех сделки во многом зависит даже от такого, казалось бы, незначительного фактора, как умение общаться с клиентом. Если объяснять ему процесс, то не возникает фактора недоинформированности, из-за которого клиенту “сначала все непонятно, потом неинтересно, а потом он просто встает и уходит”.
Светлое завтра
Возможна ли на устоявшемся и хорошо организованном западном рынке продажа одного объекта сразу несколькими компаниями? Такая ситуация напоминает продажу одной пары сапог сразу несколькими обувными отделами магазина. Однако есть история, рассказанная риэлтором со стажем: давно продававшийся коттедж вдруг нашел своего покупателя. Стали искать, кто конкретно его продает. Нашли продавца не сразу, потому что занимались этим несколько агентств.
Система отношений на рынке загородной недвижимости Великобритании, рассказывает Елена Нортон, руководитель отдела зарубежной недвижимости компании Knight Frank, выстроена довольно четко. Поскольку комиссию агента оплачивает продавец, то он и назначает компанию (агента), которая будет заниматься сделкой. Риэлторские агентства работают на рынке и делят его в основном по территориальному принципу. Когда цена объекта определена, названы размеры комиссии, заключается договор. После этого информация о продаже с телефонами агента размещается в СМИ, на витрине агентства, а кроме того — на специальной табличке, выставляемой на газоне перед домом.
Есть вариант закрытой продажи, когда требуется сохранить конфиденциальность предстоящей сделки — чтобы не предавать огласке стоимость объекта и не привлекать внимание посторонних. В этом случае агент подбирает покупателя из наработанной клиентской базы. В целом 60% сделок в компании Knight Frank проводится с использованием уже имеющихся контактов без привлечения прямой рекламы.
Закрытые продажи характерны для сделок с дорогой или исторической недвижимостью. Иногда в таких ситуациях используются закрытие тендеры. Претенденты на покупку в один назначенный день осматривают объект и предлагают свою цену “в конверте”. В определенное время конверты вскрываются. Тот, кто готов заплатить дороже хотя бы на 1 фунт, получает преимущественное право покупки.
Ситуация, когда объект продают сразу несколько агентств, достаточно нетипична. Это происходит, когда продать нужно срочно. В этом случае рекламные объявления будут содержать сведения обо всех агентах, занимающихся подбором покупателей. Но на цену объекта это никак не влияет.
Проблемы непрозрачности сделок и размеров комиссии в той же Англии не существует. Просто потому, что все платежи проходят через банк, проплаты налом вообще не практикуются. Комиссионное вознаграждение риэлтора составляет 1-2%. Хотя и круг его обязанностей ограничен. После подбора продавца/покупателя следует составление меморандума — документа, где указываются все параметры сделки. И затем он направляется юристам сторон. Именно юристы завершают процесс, решая вопросы прав собственности и регистрации сделки.
Разброс мнений
Cоставить четкую картину жизни загородного рынка при всем желании сложно. Пожалуй, даже Билл Гейтс с его системным мышлением и умением упорядочить любую информацию был бы просто ошеломлен отзывами профессионалов-риэлторов о практике собственной работы — настолько впечатляющ разброс оценок.
Например, на простейший вопрос — сохраняется ли сезонность продаж — одни специалисты, работающие на одном и том же подмосковном рынке, говорят: “Да, сохраняется”, а другие: “Нет, не сохраняется”. Одни характеризуют рынок словами “хаос”, а другие ставят высшую оценку по степени отлаженности операций в сравнении с действительно более-менее устоявшимся рынком городского вторичного жилья. Есть риэлторы, считающие, что “дачная амнистия” значительно упростила работу на этом рынке, а есть те, кто утверждает, что абсолютно никак не повлияла на ситуацию.
В любом случае список сложностей и пестрота картины наводят на мысль о героизме труда риэлторов-загородников и необходимости если не ставить памятник за каждую с успехом проведенную операцию, то хотя бы приколачивать мемориальную доску. Тем более что есть куда — на объект недвижимости.
Первая по сложности
Вторичный рынок — явный лидер по тому набору трудностей, которые преодолевают покупатели, продавцы и брокеры. Есть сложности объективные. Каждый объект неповторим, стандартных не существует, даже если это соседние дома в охраняемом, построенном по одному проекту поселке. Два абсолютно одинаковых коттеджа, стоящие чуть ли не по соседству, могут иметь разные расстояние до леса, степень освещенности, приближенность к въезду и т. п.
Определенные сложности вносит многообразие предложения. Об этом говорит Евгений Иванов, управляющий директор компании “Усадьба”. Чтобы сориентироваться в обилии вариантов, отмечает он, необходимо четко определить приоритеты поиска. А это непросто, если иметь в виду неопытность большинства покупателей…
Найти именно то, что нужно, — это проблема, подтверждают в компании “Новый город”. Немало людей покупают загородный дом “по велению души” — приехали, понравилось… А потом понимают, что не проанализировали “нюансы”: в какую школу пойдут дети, как каждый день добираться до работы.
Назначая цену, говорит Тимур Сайфутдинов, генеральный директор компании “Терра-Недвижимость”, продавец руководствуется приблизительными представлениями о ценах вообще. Но большое значение также имеет и эмоциональная составляющая: те амбиции и труд, которые собственники вложили в обустройство дома и участка, весьма высоко ими оцениваются. Когда же владельцы обращаются к профессионалам, многие иллюзии рассеиваются. Однако далеко не всегда установленная цена будет адекватна качеству. В этом случае объект зависает на рынке до тех пор, пока рынок его не догонит.
По данным начальника отдела салона загородной недвижимости “Резиденция” корпорации “Инком-Недвижимость” Елены Матвеевой, ссылающейся на статистику отделов продаж компаний-партнеров, из-за неадекватности цены продавца за период экспозиции объектов, находящихся в базах агентств, удается продать лишь 10-15%.
Еще одна большая проблема — права собственности на дома и участки. Стал уже хрестоматийным показатель в 70%. Таково, по мнению многих специалистов, количество объектов, существующих без оформления прав в законном порядке. Эта составляющая, говорит Жанна Щербакова, директор департамента загородной недвижимости компании “Миэль-Недвижимость”, существенно ухудшает процесс проведения сделки для обеих сторон, увеличивая и сроки реализации (минимум на 4-18 месяцев), и расходы, которые продавец обычно предлагает оплатить заинтересовавшемуся объектом покупателю.
По оценке Щербаковой, из-за дороговизны процедуры оформления и невежественности в этих вопросах продавцов, экономящих на своевременном оформлении их прав, срывается более чем 15% потенциально возможных сделок с объектами загородной недвижимости. Чаще всего, говорят в компании Welhome, юридические сложности связаны с земельным участком, который может быть оформлен не в собственность, а в длительную аренду или иметь обременения. Бывает, что документы БТИ на дом не соответствуют реальному положению дел.
Еще один важный момент — нужно приобрести именно то, что ты выбрал. “Вопрос ставится так, потому что с документами за городом часто творится нечто невообразимое. Никогда не забуду историю, когда мы пытались продать на Дмитровском шоссе дом площадью 350 кв. м со всеми магистральными коммуникациями на участке в 28 соток, — рассказывает Светлана Абелян, руководитель филиала "На Страстном бульваре" компании "Новый город". — При более пристальном взгляде на документы выяснилось, что соток на самом деле 12, а оставшиеся 16 вообще никак не оформлены. Дом по странному совпадению стоит именно на этих 16. И как, на каком основании к нему подведены коммуникации с соседней промзоны — это тайна, покрытая мраком. Никаких документов нет. В итоге мы были вынуждены отказаться от продажи, потому что приведение документов в соответствие с действительностью вылилось бы в сумму в половину стоимости дома”.
Общение с регистрирующими органами — отдельная любимая риэлторами тема. Сложности в этом вопросе Евгений Иванов обосновывает изрядной долей неопределенности в работе этих органов. Меняться могут и сроки, и порядок оформления документов. Сейчас, говорит Иванов, процесс оформления сделки купли-продажи дома и земельного участка занимает около трех месяцев. Три года назад этот срок был в три раза меньше.
По мнению Жанны Лебедевой, руководителя департамента загородной недвижимости компании Welhome, с наступлением “дачной амнистии” процедура действительно упростилась. Вместе с тем многие чиновники продолжают работать так, как будто закон еще не вступил в силу. Оценки компании “Миэль” жестче. Щербакова говорит о несогласованности действий госорганов и отсутствии соответствующих распоряжений, инструкций, регламентов, практики и проч. Это приводит к тому, что не только чиновники, но и многие владельцы загородной недвижимости теперь вообще не понимают, как оформить свою недвижимость.
Без эксклюзива
Сделки по купле-продаже с использованием договора эксклюзива на загородном рынке нынче редкость. Чаще всего один и тот же объект продают сразу несколько агентств, и риэлторы относятся к этому с пониманием: таким образом сокращаются сроки реализации. Вносит ли это разнобой в процесс реализации? Участники рынка объективно признают, что да. “Эксклюзивных договоров за городом немного, — говорят Абелян. — И это приводит к тому, что риэлтор понимает: одновременно с ним тут работают еще 10 человек. И поэтому особенно и не выкладывается”.
В компании “Терра” изобрели схему, которая, как заявляют ее разработчики, позволяет избежать многих сложностей. Схема предполагает заключение договора управления продажами, который подразумевает тесное взаимодействие между компанией-брокером и клиентом. Прежде всего планируется стратегия продвижения объекта, которая включает составление портрета потенциального покупателя, выбор оптимальных рекламных каналов, подготовку качественных рекламных материалов об объекте. Но не исключается привлечение других риэлторов, обладающих необходимой клиентской базой, в дополнение к собственной.
Существует представление, что самое главное — это поиск другой стороны сделки (продавца или покупателя). Дескать, именно в этом незаменимы профессионалы рынка, им легче в короткие сроки найти желающего купить, проведя серию показов. Однако это заблуждение. Самое главное, говорят в “Терре”, — это ведение сделки, когда клиент уже найден. Здесь опасности подстерегают на каждом шагу. Процесс оформления требует профессиональных знаний. Не исключен риск столкновения с нечистоплотностью одной из сторон. Агентство, перед тем как связать продавца с потенциальным покупателем, само общается с ним и исходя из своего опыта может сделать заключение о его намерениях и благонадежности.
Известны случаи, говорит Сайфутдинов, когда продавец соглашался начинать сделку без задатка (в среднем — 10% стоимости объекта), гарантирующего серьезность намерений покупателя. А после того как продавец понес определенные расходы на оформление бумаг, покупатель менял свое решение. Казусы случаются даже на этапе подписания договора купли-продажи: люди могут забыть паспорт или получить согласие родственников. В идеале все эти частности должен держать на контроле брокер.
Попытка вывода сотрудниками объекта из базы фирмы, чтобы продать и не делить с ней комиссионные, — тоже не редкость, признают в компаниях. Конечно, это скорее практика прошлого. Маститые агентства давно справились с подобными проблемами. Но в целом для рынка они не изжиты.
Без альтернативы
Игорь Гончаров, генеральный директор компании “Аллтек Девелопмент”, считает, что преимущества первичного рынка перед вторичным — в более простой и понятной истории объекта недвижимости. Как правило, говорит он, налицо бумаги, из которых можно понять, кто первый собственник. Обычно у застройщика есть и все правоустанавливающие документы. Клиенты могут узнать всю юридическую историю и просмотреть всю утвержденную документацию проекта.
Однако, на взгляд других специалистов, такие представления достаточно иллюзорны. В “Новом городе” вообще считают, что покупатель первичного рынка оказывается в менее выгодном положении. Загородные новостройки часто начинают продаваться, когда у девелопера еще нет права собственности на землю. “В Москве это невозможно — просто показывать кусок земли и говорить, что вот здесь будет дом, не предъявляя соответствующие документы, — объясняет Абелян. — А за городом — вполне. Это рассказы из серии "здесь будет город-сад" про огороженную колышками территорию. Когда будет и что именно? Что будет с документами, с коммуникациями? Свои проблемы девелоперы решают не сразу и комплексно, а по мере их поступления”.
По мнению эксперта, на вторичном рынке “продается отдельный и понятный дом с понятной историей. Если даже есть проблемы, они тоже осязаемы: надо оформить аренду участка, узаконить введение дома в эксплуатацию, согласовать границы. Подвести газ. Что продается на первичном рынке и где будут "лежать грабли", предугадать невозможно. Девелопер, может быть, и знает, но он никогда не скажет”. “В Москве новостройка — тоже риск, но за городом все еще серьезнее. Там, конечно, нет такой массовости скандалов. Достаточно высокая цена, и поэтому девелоперы более осторожные, а покупатели более серьезные. Но я бы не сказала, что отсутствие массовых скандалов и судебных исков — это заслуга девелоперов и их технологий”, — говорит Абелян.
Кроме того, продолжает Матвеева, зачастую каждый застройщик создает свою собственную схему работы с покупателем, удобную с его точки зрения. Основных две: с использованием договора строительного подряда и договора долевого участия или соинвестирования. Сложности связаны не только с российскими рисками инвестирования в целом, но и с диктатом и монополией застройщика в исполнении (или неисполнении) концепции развития строящегося поселка.
Максим Сухарьков, управляющий партнер компании Soho Realty, перечисляет ряд возможных рисков, от которых никто на загородном рынке не застрахован. Это и правовые риски, связанные, например, с целевым назначением земель, на которых планируется строительство. Для покупателя непринципиально, под ИЖС или “под дачи” оформлена земля. Однако вряд ли он будет рассматривать как предмет покупки “рекреационные” земли и земли “особой категории”. Любые нарушения регламентирующих норм могут снизить привлекательность дома в случае последующей продажи.
Существует также риск срыва сроков строительства. Хотя в сегменте дорого жилья, замечает Сухарьков, застройщики в достаточной степени мотивированы максимально быстро реализовать проект. К технологическим рискам Сухарьков относит качество строительства поселка, соответствующее заявленным стандартам. Чтобы обезопасить себя от неоправданных претензий покупателя, застройщик привлекает независимую авторитетную компанию “с именем”, которая на протяжении всего процесса осуществляет технический контроль за работами. И наконец, маркетинговые риски: концепция поселка должна быть востребована рынком и обеспечивать интерес к проекту уже после завершения строительства.
Серьезной проблемой строительства коттеджных поселков является… сам факт строительства, говорят в “Аллтек Девелопмент”. “В Подмосковье много объектов, перманентно пребывающих в стадии "прекрасного далека", — говорит Жанна Потапкина, руководитель отдела продаж компании. — Какой-нибудь лужок или болотце, огороженное колышками, покупателям показывают месяцами. Понять, происходит ли что-нибудь на такой стройке, невозможно. Чтобы развеять понятные сомнения своих клиентов, наша компания ввела такую практику: возводимый нами объект регулярно фотографируется с воздуха. Затем эти кадры выкладываются на сайт. Обновление снимков происходит регулярно, и на них хорошо видно, как изменился поселок с момента предыдущей фотосессии в мае нынешнего года”.
Cтремление к прозрачности
“Был случай, — рассказывают в Welhome, — когда в наше агентство пришли представители регионального бизнеса и купили практически первый попавшийся дом на Рублевке за $15 млн. Расплатились наличными”. Если российского читателя в этой истории может удивить скорость покупки в сочетании с ее стоимостью, то в условиях цивилизованного западного рынка насторожило бы другое — покупка за наличные.
В компаниях, правда, утверждают, что стремление декларировать реальные суммы сделок у клиентов обнаруживается все чаще. Медленно, но верно недавний рекламный лозунг “Заплати налоги и спи спокойно” доходит до умов граждан. Многие стараются вести бизнес вчистую и поэтому готовы показывать реальные суммы сделок по недвижимости. Это дает дополнительные преимущества при дальнейших операциях с имуществом — залог, поручительство, ипотека, перепродажа, в конце концов.
Тенденцию подтверждают и в “Аллтек Девелопмент”: “Стоимость продаваемых нами объектов и суммы в документах не расходятся”.
Также по-разному обстоит дело с оплатой комиссионных компании. В “Новом городе” говорят, что устанавливается фиксированная сумма, размер которой может достигать 15% от стоимости сделки. “Это, на мой взгляд, абсолютно оправданно, — говорит Абелян. — До сделки нужно пройти огромное количество инстанций и потратить много денег. Это не Москва, где инстанций этих всего четыре и все понятно и прозрачно. В Подмосковье примерно 15 разных лиц, с которыми придется иметь дело — по коммуникациям, по земле, по строениям… Не забудем также СЭС, пожарных, водопровод, органы кадастра и др. Очевидно, что покупатель или продавец самостоятельно сделать это не может, тем более что у всех есть свои дела, бизнес и совсем нет возможности тратить так много времени на хождение по кабинетам. Кстати, к нам нет претензий со стороны клиентов по этому вопросу: все понимают, что хождение по инстанциям — это тяжелая работа и она должна быть достойным образом оплачена”.
В “Миэле” говорят, что в целом по рынку принцип формирования комиссионного вознаграждения различен в разных компаниях. Пока что многие еще позволяют себе работать вчерную — на марже, но это отмирающий факт из прошлого. Величина комиссионного вознаграждения в среднем (без применения к конкретной ситуации) зависит от многих обстоятельств: цены объекта, его специфики, удаленности от МКАД, подготовленности объекта к продаже и сделке, индивидуальных заказов продавца или покупателя на спецуслуги и др. Вариативный ряд — 3-10% (чем выше стоимость объекта, тем ниже процент в стандартном пакете услуг), но не ниже $5000.
По мнению Щербаковой, успех сделки во многом зависит даже от такого, казалось бы, незначительного фактора, как умение общаться с клиентом. Если объяснять ему процесс, то не возникает фактора недоинформированности, из-за которого клиенту “сначала все непонятно, потом неинтересно, а потом он просто встает и уходит”.
Светлое завтра
Возможна ли на устоявшемся и хорошо организованном западном рынке продажа одного объекта сразу несколькими компаниями? Такая ситуация напоминает продажу одной пары сапог сразу несколькими обувными отделами магазина. Однако есть история, рассказанная риэлтором со стажем: давно продававшийся коттедж вдруг нашел своего покупателя. Стали искать, кто конкретно его продает. Нашли продавца не сразу, потому что занимались этим несколько агентств.
Система отношений на рынке загородной недвижимости Великобритании, рассказывает Елена Нортон, руководитель отдела зарубежной недвижимости компании Knight Frank, выстроена довольно четко. Поскольку комиссию агента оплачивает продавец, то он и назначает компанию (агента), которая будет заниматься сделкой. Риэлторские агентства работают на рынке и делят его в основном по территориальному принципу. Когда цена объекта определена, названы размеры комиссии, заключается договор. После этого информация о продаже с телефонами агента размещается в СМИ, на витрине агентства, а кроме того — на специальной табличке, выставляемой на газоне перед домом.
Есть вариант закрытой продажи, когда требуется сохранить конфиденциальность предстоящей сделки — чтобы не предавать огласке стоимость объекта и не привлекать внимание посторонних. В этом случае агент подбирает покупателя из наработанной клиентской базы. В целом 60% сделок в компании Knight Frank проводится с использованием уже имеющихся контактов без привлечения прямой рекламы.
Закрытые продажи характерны для сделок с дорогой или исторической недвижимостью. Иногда в таких ситуациях используются закрытие тендеры. Претенденты на покупку в один назначенный день осматривают объект и предлагают свою цену “в конверте”. В определенное время конверты вскрываются. Тот, кто готов заплатить дороже хотя бы на 1 фунт, получает преимущественное право покупки.
Ситуация, когда объект продают сразу несколько агентств, достаточно нетипична. Это происходит, когда продать нужно срочно. В этом случае рекламные объявления будут содержать сведения обо всех агентах, занимающихся подбором покупателей. Но на цену объекта это никак не влияет.
Проблемы непрозрачности сделок и размеров комиссии в той же Англии не существует. Просто потому, что все платежи проходят через банк, проплаты налом вообще не практикуются. Комиссионное вознаграждение риэлтора составляет 1-2%. Хотя и круг его обязанностей ограничен. После подбора продавца/покупателя следует составление меморандума — документа, где указываются все параметры сделки. И затем он направляется юристам сторон. Именно юристы завершают процесс, решая вопросы прав собственности и регистрации сделки.